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「ファン」を創る力 5

2011年02月07日 15:19

さあ、それではいよいよファン創りの大詰めに入ります。もう一度この図を見ながら説明します。
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モノからバへの「教導」とは、価値の伝達です

1. 従来のモノの機能・性能・価格などの商品価値に加え、使い心地や使う喜びなど、モノがもつ人の心の深いところに訴える感性性能

2. いわゆる“モノづくりの背景”などで、生産者の優れた技、素材の希少性、固有の設備、歴史的背景などなど、モノづくりにこめられたココロの価値情報

バからヒトへの「共鳴」とは価値の倍増

ここは、「教導」情報を目いっぱい強化、倍増、実体化、体験させて、顧客の心に価値の「共振」を起こさせ、売り場において、モノづくり側と「共鳴」状態をつくることです。従来の販売促進は売る側の作戦で、ともすれば押し付けになってしまい。顧客は魂胆を無抜いて、思わず後ずさりしてしまいます。

あくまで、顧客と同じ目線で価値を共有することが目的ですから、「販売促進」から「購入促進」になるべきです。売り場と顧客が信頼しあう友人のように、共に使う立場で商品のご利益について発見しあい、共鳴し感動すること。そのために、売り場で商品価値を、五感を総動員させてして、共に感じあうことです。これはあくまで魅力的な「教導」情報があってこそ機能します。

ヒトからモノへ「共創」とは価値の再生産

さあ、ここが最も大切なファンを創る肝なのです!これが深いところで出来ている企業は少ないと思います。
大量に作られたプロダクトが、世界でたった一つの愛すべき○○になり、そこに至るプロセスと育てた結果を、同じ志を持つヒトに伝える(口コミ)。モノづくり側に感謝を込めて報告するなど、モノづくり側の用意した「教導」情報が再編集されて里帰りすることです。つまり、価値循環のプロセスに使用者側も参画し、価値が発酵・熟成し、結果として“擬似的モノづくり”の当事者として「共創」活動が始まるわけです。


事例 ハーレーダビッドソン
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HOG(ハーレー・オーナーズ・グループ)は、メーカーの支援を受けたショップ(ディーラー)単位を中心に、世界中で“ハーレーと暮らす”と言う同じ価値観を、仲間と家族も巻き込んで共有する”ハーレーコミュニティー”を形成し、ハーレーライフを楽しんでいます。

・アメリカンバイクと言うジャンルの元祖としてのポジション訴求、仲間と楽しむ生活をビジュアルで訴求し、憧れのライフスタイルを「教導」

・展示会で丸ごと”ハーレー憧れ生活”の可視化、試乗会において音、振動、走行感覚の体験、フランドリーでオープンな対応で垣根を取り払う「共鳴」

・定期的に開かれるツーリングで仲間意識の醸成しコミュニティーを形成。自分と自分の家族なりのハーレーのカスタマイズと、クラブライフを創り上げる「共創」

この人たちには、他のバイクやハーレーのない生活は考えられないでしょう。まさにハーレーダビッドソンの合い言葉「Live To Ride , Ride To Live」ですね。

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photo by Seamoor

私が乗っている「スーパーセブン」の世界も似ていて、ショップが主催するサーキット走行会などを楽しみながら、”セブン乗り”として仲間意識を育んでいます。

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48PRODUCTで紹介されているサクラモーニングクルーズでは、そんな1コマが見られます!体験しにいらっしゃいませんか?1台として同じスーパーセブンがないことに驚かれることでしょう。ハーレーもきっと同じでしょうね。

次回はこのシリーズのまとめに入ります。
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