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「ファン」を創る力 1

2011年01月26日 13:16

中小企業にとって大切な3つ目の力についてお話をします
それは普通のお客を「ファン」にする力です。先日は愛読者のスタイヤー様から次のようなコメントをいただきました。

「ファンにするという概念は、中小企業だけではなく、大企業にとっても必要だ!ご自身が使っている家電を、大手メーカーが何回も、無料で気持ちよく修理してくれた・・・結果、ファンになり、それ以来そのブランドの商品を購入し続けている。」

そうですね!ここに答がもうそろっています。本来は、小さな企業こそ、乏しい資金で、一度捕らえたお客を、一生涯の顧客にする必要があるのです。つまりそれがファンにするという意味です。

ファン創りのフレームワーク
前回事例で紹介したシステムの重要性を説明するために、iPodの事例を取り上げました。アップル社は売れるシステムを作るだけではなく、同時に多くの強烈なファンを獲得していることで有名です。
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Apple Inc iPod

それでは同じ事例で、ファンを創出する基本的な組み立て方を、数回にわたって探ってみましょう。そこは、ヒト、モノ、バという3つの要素で構成されています。

ipodzu1.jpg

ヒトの要素
そのユーザーが自分だけのミュージックライブラリーを楽しめるソフト=iTunesが備わっていて、いわば音楽を自分流に楽しめる背景=コトが用意されていた

モノの要素
iPodというグッドデザインのデジタル音楽プレーヤーがあり、さまざまなバージョンを繰り出していた

バの要素
iTunes Music Storeと言われる楽曲の販売店を開設し、好きな楽曲だけを簡単に安く手に入れられるように用意されていた

しかし!これだけに止まらず、これらシステムが相乗効果を発揮するように別の、何か?が作用しています。その何か?こそが、ただの顧客をファンに仕上げる役割を発揮するのです。

各々が動きを伝達する「ローラー」
「モノのローラー」が回転を始めました。つまり、「いいモノが出来たから買ってョ!」と、「バの要素ローラー」に売り込み、お店に並んだとします。
その商品を店先で見つけ、欲しいと思った顧客が購入します。つまり「ヒトのローラ」が回転するのです。これが従来の開発と消費の活動です。
3roller.gif
「いいじゃないか!何の問題もない!」と、思うかもしれません・・・でも、ここが大問題なんです。
何が問題かというと、せっかく商品を買ってもらっても、「ヒトのローラー」の動きが、「モノのローラー」に伝達されないのです。つまり、買っていただいた方の「何か」が、次のモノづくりに反映されないのです。

結果は造りっぱなし、売りっぱなし、買いっぱなし、という状況になって、いいモノを創っても売れない・・・という現状を生み出しているんですね。

さあ、次回はこの状況を変革するお話をします。
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