「ファン」を創る力 ６

ファン創りは「感動コミュニティー」を生む

私は、ファン創りの工程から得られる結果を、「感動コミュニティー」と言っていて、クライアントから受けるデザイン開発と、各地で行われる「感動商品開発」の研修で、具体的な実践手法で、コミュニティー創りの指導をさせていただいています。

結果として自分の身内のように思うファミリーをつくれれば、ファミリーは、あなたのモノづくりに強いシンパシーを感じて、応援してくれるようになるはずです。最強のブランディングだと思いませんか？

しかし、「教導」「共鳴」「共創」情報を仕込むことを、単なる販売促進手法として捉えないでください。または、市場導入計画として、開発工程の最終仕上げにおくのではなく、モノづくりを通じての仕事であると思ってください。

その観点から今、経済産業省とJETROが推進している「感性価値デザイン」は、下記のようにファン創りの本質を見事に表しています。

感性価値とは？
人とモノの間に、“心理的なベルト”がかかることで“発露”する「感性価値」は、機能や価格に依存する従来の「商品価値」を超える新しいモノづくりのビジョンであり、日本の競争力の新たな価値軸。モノにこめられた「物語」が使い手の感性に働きかけ、「経験」や「記憶」が呼び起こされることで、両者に心理的な応答関係が育まれ、それが「共感」や「愛着」につながっていく。このプロセスが生み出す人とモノの新しい関係性が、つくり手と使い手のそれぞれに新しい価値をもたらす。
感性価値デザイン展RESONANCEカタログ（金沢２１世紀美術館）より抜粋

どうです？感動しますね。

・・・しかし！デザインの専門家であれば、「あーなるほど！」と理解できるものの、肝心の中小企業経営者は、自身で実践できる具体的開発プログラムがない限り、一歩も前に進まないのです。そんな現場を、私は、毎日、毎日、見ていて必死に応援しています。

そこにある大きな障害とは？
・プロダクト、空間・環境、コミュニケーションの３種のデザインを統合してコントロールすることはもちろん、コストと機能の組みあわせをコントロールする生産部門の価値の共有がなければ、つくり手と使い手に「共振」を創ることができないこと

・現在、「感性価値デザイン」事例の解説段階にとどまっていて、そこから中小企業の組織が一体となって使える具体的実践手法に具現化されていないこと

・「安くなければ売れない！」と、狂信的に思い込んでいる流通と販売にこそ、強烈な“心理的ベルト”を掛けないと、商品のデビューさえ出来ないこと

これらの一助になるフレームワークが、「感動コミュニティーマップ」
どうか、皆さんの実践力で「感性価値」を高めて、良いビジネスを展開してください。

ここで一旦、中小企業のモノづくりで大切な３つの力を完了します。・・・と言っても、なんとなく分かったようで、という気分だと思います。少し時間をいただき、クルーで実践し指導させていただいている手法を、具体的開発事例でご紹介する予定です。

「ファン」を創る力 ５

さあ、それではいよいよファン創りの大詰めに入ります。もう一度この図を見ながら説明します。


モノからバへの「教導」とは、価値の伝達です

1.　従来のモノの機能・性能・価格などの商品価値に加え、使い心地や使う喜びなど、モノがもつ人の心の深いところに訴える感性性能

2.　いわゆる“モノづくりの背景”などで、生産者の優れた技、素材の希少性、固有の設備、歴史的背景などなど、モノづくりにこめられたココロの価値情報

バからヒトへの「共鳴」とは価値の倍増

ここは、「教導」情報を目いっぱい強化、倍増、実体化、体験させて、顧客の心に価値の「共振」を起こさせ、売り場において、モノづくり側と「共鳴」状態をつくることです。従来の販売促進は売る側の作戦で、ともすれば押し付けになってしまい。顧客は魂胆を無抜いて、思わず後ずさりしてしまいます。

あくまで、顧客と同じ目線で価値を共有することが目的ですから、「販売促進」から「購入促進」になるべきです。売り場と顧客が信頼しあう友人のように、共に使う立場で商品のご利益について発見しあい、共鳴し感動すること。そのために、売り場で商品価値を、五感を総動員させてして、共に感じあうことです。これはあくまで魅力的な「教導」情報があってこそ機能します。

ヒトからモノへ「共創」とは価値の再生産

さあ、ここが最も大切なファンを創る肝なのです！これが深いところで出来ている企業は少ないと思います。
大量に作られたプロダクトが、世界でたった一つの愛すべき○○になり、そこに至るプロセスと育てた結果を、同じ志を持つヒトに伝える（口コミ）。モノづくり側に感謝を込めて報告するなど、モノづくり側の用意した「教導」情報が再編集されて里帰りすることです。つまり、価値循環のプロセスに使用者側も参画し、価値が発酵・熟成し、結果として“擬似的モノづくり”の当事者として「共創」活動が始まるわけです。


事例　ハーレーダビッドソン


HOG（ハーレー・オーナーズ・グループ）は、メーカーの支援を受けたショップ（ディーラー）単位を中心に、世界中で“ハーレーと暮らす”と言う同じ価値観を、仲間と家族も巻き込んで共有する”ハーレーコミュニティー”を形成し、ハーレーライフを楽しんでいます。

・アメリカンバイクと言うジャンルの元祖としてのポジション訴求、仲間と楽しむ生活をビジュアルで訴求し、憧れのライフスタイルを「教導」

・展示会で丸ごと”ハーレー憧れ生活”の可視化、試乗会において音、振動、走行感覚の体験、フランドリーでオープンな対応で垣根を取り払う「共鳴」

・定期的に開かれるツーリングで仲間意識の醸成しコミュニティーを形成。自分と自分の家族なりのハーレーのカスタマイズと、クラブライフを創り上げる「共創」

この人たちには、他のバイクやハーレーのない生活は考えられないでしょう。まさにハーレーダビッドソンの合い言葉「Live To Ride , Ride To Live」ですね。


photo by Seamoor

私が乗っている「スーパーセブン」の世界も似ていて、ショップが主催するサーキット走行会などを楽しみながら、”セブン乗り”として仲間意識を育んでいます。



48PRODUCTで紹介されているサクラモーニングクルーズでは、そんな１コマが見られます！体験しにいらっしゃいませんか？１台として同じスーパーセブンがないことに驚かれることでしょう。ハーレーもきっと同じでしょうね。

次回はこのシリーズのまとめに入ります。

「ファン」を創る力 ４

正解はファンを創るフレームワークです！



小さな３つのローラーの存在意義は分かったけど、いったいどんな役割を持たせたらいいのでしょうか？

それは、教導と共鳴と共創という、価値をより強固にする役割を用意することです。

「教導」とは、モノとモノづくりの価値をバに伝達して、きちんと売り場が商品内容を理解し、「これなら売れる！」「売りたくなる」いや、「売らせて欲しい」という気持ちにさせることです。

「共鳴」とは、教導価値の強化倍増計画で、売り場と顧客がともに商品について語り合い、共鳴し感動すること。そのために、売り場で商品価値を五を総動員して説得することです。

「共創」とは、顧客が商品を購入した後に、自分なりに使いこなし、価値を再編集して、自分だけの愛○○に仕上げて、自分が惚れた商品に完成させることです。その結果。それら内容やプロセスを、企業側に伝えたくなる、口コミで自慢したくなる状況を創ることです。

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【１】「ヒト」・「モノ」・「バ」は商品開発の３要素

【２】「教導」・「共鳴」・「共創」は市場開発の３要素

この２つの要素をきちんと関係付けて、戦略化することがデザインです。
そして、結果として“感動しあうコミュニティー”を作ることが、ファン化の最終ゴールだと思っています。

悔しいのすでが、アップルは“アップルファミリー”を作っていますよね。

次回はいよいよ大詰め！「教導」「共鳴」「共創」の具体的な役割について解説します。お楽しみに！

「ファン」を創る力 ３

起死回生の解決策とは！？
ここでは、ガチンコになって、びくともしない、３つのローラーを回転させることを考えて見ましょう。さあ、どんな手を考え付くでしょうか？


さあ、どうしたらこの３つのローラーが、反発しないでスムーズに回転するでしょうか？ヒントは・・・

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モノ側（企業側）のプロダクトアウトのモノづくりを解消することです。
そのためには、顧客（ヒトのローラー）の意見を聞き、ニーズに基づいた開発をする必要があります。それが解決の第一歩になります。つまりその姿勢を図で表すと次のようになります。

・ヒトとモノの間にローラーを入れて見ましょう！それは、顧客の意見を聞き顧客は企業に意見を届ける役割です。（図１）



・もうひとつ、モノとバの間にもローラーを入れて見ましょう！それは売り場にモノづくりの情報をきちんと伝える役割です。（図２）


・最後に、バとヒトの間にもローラーを入れてみましょう。それは売り場から商品の良さを伝えると言うローラーです。（図３）


さあ、こうなると３つのローラーはどうなるでしょう？
そうですね！今度は、ヒト・モノ・バのいずれのローラーから動き始め、３つのローラーはスムーズに回転します。（図４）


思い出してみると、最初の３ぱなしローラーも回転するものの、回転の向きが、正転、逆転とばらばらでした。これが問題なんですね。


（図４）のヒト・モノ・バのローラーは３つとも正転するのです。すばらしいでしょう。つまりコンセプトが正しく伝わり商品の魅力がきちんと理解されるという証明なのです。

結論は！
普通の顧客をファンすするためには、３つのローラーの間に、何らかの機能を果たすローラーを組み込む！

いよいよ次回は、その間に組み込む３つのローラーにどんな機能を与えたら、ただの顧客がファンになるのか？その方法をお伝えします。

「ファン」を創る力 ２

「作りっぱなし」「売りっぱなし」「買いっぱなし」
“３ぱなし”をどのように解決したらいいでしょうか？

図を見ると、「モノのローラー」と「ヒトのローラー」が。離れていることに問題がありそう・・・と思いますよね。それではその二つのローラを互いに接するようにしてみましょう。

さあ、今度は上手く売りっぱなし、買いっぱなし、この“３ぱなし”の情況が、解決できるでしょうか？

例えば・・・
モノを作る側から、バヘいいものが出来たよ！っと伝えたとしましょう。つまり「モノのローラー」が回転しようとします。「バのローラー」は、「モノのローラー」の回転力を受けて何とか回転しようとしますが、今度は、「モノのローラー」に接した「ヒトのローラー」は動けませんね。

どの「ローラー」が動こうとしても、「ローラー」が接している部分に圧力がかかるものの、びくともしません。三竦み状態です。無理に「モノのローラー」が回転力を入れると、自分だけが空回りして、無理がたたり発熱するのが目に見えています。

それをマーケティング的に言うと、「メーカーの都合で作る“プロダクトアウト”のモノづくりになります。」つまりいいモノを創っても売れない・・・という現状を生み出すことになります。


例えば・・・
「バのローラー」が無理やり回転したらどんなことが起こるのでしょうか？これは、マーチャンダイジングが頑張って、「いったい誰が買うんだ！」というような、似たもの商品が並んでいる売り場が出来てしまいます。
私からしたら携帯電話売り場のようなもので、通信キャリアがメーカーを下請けにして、競合にあてるスペックの商品をつくり続けている状況です。「欲しい大人の電話がない！らくらくホンはまだいらない！」と叫びたくなります。


ITmedia Newsより

さあ、解決策はいかに？次回は起死回生の解決策をお届けします。